COSEFI
CONFINDUSTRIA FIRENZE
Data di avvio: 29 giugno 2015
Area: Manageriale
SVILUPPO CAPI AREA
ALLA GESTIONE E MOTIVAZIONE DELLA RETE VENDITA
PRESENTAZIONE
La rete vendita svolge un ruolo determinante nell’acquisire e
fidelizzare la clientela, in particolare in un mercato dove i vantaggi
competitivi stanno scomparendo. Ancora più valore assume il ruolo
della Direzione di Vendita o di una figura che, a qualunque titolo, si
occupi di gestione, sviluppo e motivazione dei venditori.
Le esperienze più consolidate affermano che il successo
commerciale, una volta garantiti i presupposti di marketing, dipende
da tre pilastri:
l’applicazione di strumenti di monitoraggio e commerciali adeguati,
la qualità della supervisione dei venditori,
la qualità dei venditori.
In questo seminario affronteremo i primi due pilastri mettendo a
disposizione dei partecipanti tutti gli strumenti e tecniche destinati
ad ottenere il massimo dai propri venditori
OBIETTIVI
I partecipanti svilupperanno sensibilità e capacità di:
Identificare le aree chiave del successo di vendita e focalizzare il
proprio tempo sulle attività ad alto valore aggiunto.
Utilizzare in modo efficace la pianificazione e monitoraggio dei
risultati.
Svolgere interventi mirati sui propri venditori al fine di migliorare la
loro performance.
Utilizzare il coaching come strumento di sviluppo dei propri agenti
DESTINATARI
Tutti coloro che a vario titolo siano chiamati ad ottenere i migliori
risultati dagli uomini di vendita. Tra questi:
Titolari d’azienda,
Responsabili commerciali,
Direttori vendite,
Capi Area
PROGRAMMA
La direzione commerciale: le condizioni per il successo.
Il ruolo del Supervisore di vendita: aree chiave e principali
responsabilità.
Le tre strategie vincenti: focus sui fattori chiave del successo di
vendita.
La selezione dei venditori: il profilo condiviso le tecniche di
Co.Se.F.I - Consorzio Servizi Formativi alle Imprese
50123 Firenze – Via Valfonda, 9
Telefono: 055 27071 - Fax: 055 2707.217
On line: www.cosefi.it
E-mail: cosefi@confindustriafirenze.it
Codice Fiscale e P. IVA: 05226310489
COSEFI è agenzia formativa accreditata dalla
Regione Toscana (cod. FI0111) e con sistema di
gestione certificato ai sensi della norma
ISO9001:2008
n° 220596
COSEFI
CONFINDUSTRIA FIRENZE
selezione.
Targeting: definire il profilo del cliente ottimale.
Le strategie sul cliente: classificare la clientela e definire le
strategie vincenti per ogni classe / segmento.
Analisi dei potenziali: mercato effettivo, mercato potenziali, quote di
mercato .
Definizione delle conoscenze di base: le conoscenze indispensabili
per una buona performance di vendita.
La pianificazione delle vendite: la definizione degli obiettivi di
vendita e la condivisione con i venditori.
Il monitoraggio dei risultati (Funnel analysis): il modello di
monitoraggio, gli indicatori di performance, le priorità di intervento.
Lo sviluppo del venditore: le conoscenze, le skills di vendita e le
strategie.
Il check up sul venditore: la creazione di un cruscotto di
performance.
Il coaching: come favorire i cambiamenti del venditore.
performance del venditore: classificare gli agenti e gestirli a
seconda della performance.
Le attività di impulso alle vendite: le azioni correttive e
l’applicazione delle nuove strategie
Il corso si realizza con un minimo di 8 partecipanti
DURATA
16 ore
DATE DI
SVOLGIMENTO E
ORARIO
29 e 30 giugno 2015
09.00 – 13.00 pausa pranzo 14.00 – 18.00
DOCENTI
Cesare SANSAVINI
Laurea in Economia e Commercio presso l'Università di Firenze. Carriera
aziendale all’interno di una nota multinazionale americana. Coperte
funzioni manageriali e dirigenziali diversificate, tra cui: Manager
finanziario, Direttore Vendite, Responsabile di una Business Unit con
responsabilità di marketing e di vendita.
Per circa 10 anni Dirigente responsabile della formazione, sempre per
conto della stessa Multinazionale.
Autore di numerosi testi di formazione tra cui:
“L’arte del public speaking. Tecniche di comunicazione avanzate”- Ed.
Alpha Test-2011;
“Il successo nella Vendita” – Ed. Alpha Test – 2008;
“Leadership e gestione del cambiamento” -Ed. Alpha Test-2006;
“Il meeting di successo” – Ed. Alpha Test 2005;
“Time management” - Ed. Alpha Test 2005;
“Parlare in pubblico o la comunicazione persuasiva” – Ed. Giunti 1996;
“Dell’arte di vendere di cos’è il marketing” – Ed.Giunti 1995.
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SEDE
Aula didattica di COSEFI - Confindustria Firenze Via
Valfonda n. 9 - Firenze
SCADENZA
ISCRIZIONI
QUOTE DI
ISCRIZIONE
22 giugno 2015
€ 270,00 + I.V.A.
Aziende aderenti a Confindustria Firenze
€ 320,00 + I.V.A.
Aziende non aderenti a Confindustria Firenze
Il percorso formativo può essere realizzato in forma
“residenziale” presso la sede dell’azienda con un preventivo
personalizzato
CONTATTI
Cinzia Paoli
Lidia Rosi
Tel. 055 2707.207
Tel. 055 2707.256
cinzia.paoli@confindustriafirenze.it
lidia.rosi@confindustriafirenze.it
Fax 055 2707.217
www.cosefi.it
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