COMUNICAZIONE INFORMATIVA, PUBBLICITA’
E MARKETING LEGALE
Avv. Giovanna Raffaella Stumpo
MASTER BREVE
FONDAZIONE FORENSE- CONSIGLIO DELL’ORDINE DEGLI
AVVOCATI DI MILANO
AULA DEL CONSIGLIO -11,19 E 25 MARZO 2014
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- Promotion
Gli strumenti per promuovere lo Studio sono:
-
Qualità relazionale
-
passa parola positivo
Directories (elenchi per categoria)
Newsletter – Materiale informativo
Pubblicità (studi anglosassoni)
Seminari e Convegni …Workshop
Stampa e PR
Corporate entertainment
Surveys e reports
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- Promotion
-
Gli strumenti per promuovere lo Studio sono:
Internet e i new media
Sito
Social network
Blog etc….
- Sponsorizzazioni…
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% Studi legali che ricorre a «Social Media Channels» (fonte TTA 2012)
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Il sito internet e le potenzialità del web
Utili ? Sì
Se usati in modo appropriato
Pericolosi? Sì
Se non si sta attenti al confine tra privato e
professionale
perchè
Perché
...non dimentica
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Ad es. Le Media relations (Ufficio stampa)
A chi rivolgersi?
al mondo legale
al settore dei vostri clienti
al mondo dell’economia
al vostro territorio
Come strutturarsi?
Identificare un collettore di informazioni interno
Eleggere una o più spokeperson
Organizzare riunioni di aggiornamento/condivisione
Assumere un addetto stampa o ingaggiare un’agenzia...
Diritti riservati
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E- Media relations (Ufficio stampa)
Come partire?
Identificare le testate interessanti per il business o per lo studio
Leggerle, studiarle, capire chi scrive
Chiedersi “cosa posso fare per loro?”
Cercare di costruire delle relazioni dirette con i giornalisti
Cosa fa notizia?
NON quello che siete
FORSE quello che fate
SOPRATTUTTO quello che sapete fare
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5. Il Marketing management
Tutto quanto detto ci fa comprendere
come il processo di marketing non
possa essere improvvisato.
Al contrario, va gestito in modo
consapevole e da persone
competenti
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5.1. Il Responsabile MKTG nel contesto dello
Studio
Aspetti manageriali
Dimensione
Governance e decision
making
Struttura organizzativa
Esperienza e Cultura
Ruolo
strategico/rapporti con
il management
Rapporti
interfunzionali
Innovazione,
competenza e
autorevolezza
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5.1. Il Responsabile MKTG Cosa? Compiti
Assicurare strategie di marketing
efficaci
Basare le strategie su di un’adeguata
conoscenza del mercato
Realizzare programmi di marketing
mediante il marketing mix
Non mettere lo Studio in difficoltà
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5.1. Che caratteristiche deve avere?
Competenze tecniche
•
•
•
•
•
Professionalità
Visione strategica
Esperienza operativa (settore e attività)
Capacità relazionale
Capacità manageriale
Doti personali
•
•
•
•
Creatività (non sui colori ma sulle soluzioni!)
Flessibilità
Autorevolezza (spesso “autorità informale”)
Immagine
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5.1. Il Responsabile MKTG -Cosa?
Marketing strategico
Analisi di mercato
Business Plan
Marketing Plan e budget
Collaborazioni istituz.
Marketing operativo
Brand identity
Eventi
Relazioni con media e stampa
Surveys
Pitch/Proposte
Sito web
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In ogni caso solo il Responsabile MKTG non basta…
Un bravo Marketing Manager è necessario ma non
sufficiente ad assicurare che all’interno
dell’organizzazione si ottengano risultati in termini di
business/immagine
E’ necessario che in tutta l’organizzazione si attivino
comportamenti guidati dall’ ”orientamento al mercato”
Il Marketing Manager deve “facilitare” il cambiamento
e “fare cultura”
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5.2. Il Business Development
Organizzare le informazioni
Per ogni tipologia di Studio è importante:
1. Studiare la domanda;
2. Definire la propria offerta;
3. Sfruttare le proprie
capacità/risorse/competenze in modo mirato
Cliente/target (prospect)
Mercato
Concorrenza
ORIENTAMENTO
STRUTTURATO AL
MERCATO DELLE ATTIVITA’
DI STUDIO
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5.2. Organizzare la conoscenza
La conoscenza è uno strumento di business
Conoscenza esterna
-
-
-
Il mercato
I clienti (esistenti e potenziali)
I settori
La concorrenza
Il proliferare della normativa
Conoscenza interna
Il portafoglio clienti/matter
I propri target (il protafoglio delle conoscenze e dei contatti)
Le esperienze di Studio (chi ha fatto cosa, quando, per chi e con
chi)
Le attività degli uffici esteri/esterni
I profili dei Soci
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5.2. Organizzare la conoscenza: è compito del
B. Developper
Fare della conoscenza uno strumento di lavoro:
Ricerche periodiche (per aree prioritarie di Studio)
Aggiornamenti costanti (reporting sui clienti
importanti)
Ricerche ad hoc (per singole operazioni)
▼▼▼▼▼
Prodotto fruibile (documenti utili, sintetici, chiari)
Ai Vertici
prima di incontrare il Cliente
prima di un deal
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più
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5.2. Se non un vero e proprio report almeno “una
overview”
Quali dati non possono essere omessi:
Struttura del gruppo;
Area di attività;
Dati finanziari;
Governance;
Azionariato;
Top management.
Come si muovono?
-
Mercato
Operazioni
Settori specifici
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5.2. Quali fonti?
Banche dati e Uffici Studi;
Sito web;
Media –articoli su stampa, riviste
specialistiche;
Brochure Istituzionali e newsletter;
Presenza su blog, chat, forum di discussione;
Presenza in consessi formativo/informativi
(fiere, eventi, affiliazioni accademiche etc..)
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5.2. Come organizzare la conoscenza?
Dalle fonti è necessario raccogliere informazioni utili,
pertinenti e aggiornate;
2. I Report ai Vertici:
Facilità di utilizzo;
Economicità sostenibile (non monitorare tutti i settori
ma solo quelli che sono prioritari: per il Socio; per lo
Studio; per il Cliente target)
Pianificazione
↓
Organizzazione
↓
Sintesi
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Conclusione – Marketing + Comunicazione
1. Marketing - Autoanalisi
- Definizione della Mission
- Analisi SWOT
- Confronto: MR -Posizionamento
- Cliente target
- Concorrenti
2. Marketing - Piano Strategico - Operativo
- Definizione di obiettivi di marketing Visione
- Business development: Selezione di segmenti target/mercati prospect
Definizione del Marketing mix
-Strategia di Prodotto
-Strategia di Prezzo
-Strategia di Distribuzione/Partenership
Regolamentazione
-Strategia di Organizzazione (P e P)
-Strategia di Promozione
-Strategia di Comunicazione
La Comunicazione (3. Raggiungere il giusto interlocutore con il giusto messaggio)
- Scelta del Messaggio
- Scelta dei Canali/Strumenti
Diritti riservati
Implementazione (tempo e denaro) e Controllo
(Responsabile /i dedicato/i)
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Grazie per l’Attenzione !
Avv. Giovanna Raffaella Stumpo
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